Wszystko co musisz wiedzieć o skutecznej wycenie produktów cyfrowych

Analizując setki produktów internetowych twórców i founderów startupów, doszliśmy do dość zaskakujących wniosków. Zdecydowana większość produktów jest wyceniona tak nisko, że już na pierwszy rzut oka widać, że przedsięwzięcie albo będzie bardzo nisko rentowne, albo zakończy się klapą. Wszyscy chcą zarabiać więcej - w końcu po to sprzedajemy. Dlaczego więc sami rzucamy sobie kłody pod nogi?

Pytając twórców o podstawy wyceny produktu najczęściej pada odpowiedź "bo tak". Po angielsku: educated guess. Druga w kolejce odpowiedź to "konkurencja tyle bierze". Jedno i drugie podejście jest błędne i często katastrofalne w skutkach. Nie mogę się oprzeć wrażeniu, że właściciele internetowych biznesów ciągle skupiają się na złym fragmencie lejka, przepalając kasę na reklamę i sprzedaż, podczas gdy pieniądze są zupełnie gdzie indziej. Powiem wyraźnie: dobrze dobrana cena Twojego produktu to NAJWAŻNIEJSZY czynnik, który pozwoli Ci zarabiać więcej. W połączeniu ze sprawnym procesem zakupowym, jest to klucz do podwojenia przychodów - tak, podwojenia. Jeśli Cię to interesuje - czytaj dalej...

Twórcy z kompleksami

Rozmawiając z twórcami często mam wrażenie, że mają oni ogromne kompleksy. Jak inaczej wytłumaczyć fakt, że wkładają tysiące godzin i mnóstwo pracy w swoje projekty, a potem wyceniają je na przykład na poziomie 29 zł. Zdradzę Ci pewien sekret: jako twórca, zawsze wycenisz swój produkt niżej, niż powinieneś. Dlaczego tak jest? Trudno powiedzieć. Jest to jednak dość typowe -  wydaje nam się często, że nasza wiedza nie jest kompletna, że można lepiej itd.. Z tego powodu wyceniamy nasze produkty średnio dwa razy niżej niż powinniśmy. Te kompleksy często spotęgowane są błędnym porównywaniem naszych usług do zupełnie innego segmentu rynku. Przykład - Netflix przecież kosztuje tylko 49 zł, podczas gdy są tam tysiące rewelacyjnych filmów i seriali. To jest ogromna wartość za śmieszną cenę, więc mój produkt nie może kosztować tyle co Netflix. Błąd! Netflix ma miliony subskrybentów i zarabia krocie. Ty, sprzedając swoją ciężką pracę dużo węższej grupie docelowej, musisz mieć droższy produkt - to zupełnie zrozumiałe i nikt nie będzie miał Ci tego za złe.

Za tym spostrzeżeniem idzie pierwsza podstawowa rada - musisz sięgnąć po pomoc innych osób, aby prawidłowo wycenić swój produkt.

(...) musisz sięgnąć po pomoc innych osób, aby prawidłowo wycenić swój produkt.

Na początku może to być nawet Twoja mama, ale docelowo chcesz zapytać o to swoich klientów. Jak pytać? Wprost, z małym zastrzeżeniem. Zauważyłem, że w Polsce nie działa pytanie "Ile jesteś gotowy/a za to zapłacić?". Polacy mają dość osobliwy stosunek do pieniędzy i takie pytanie u większości rodzi w głowie scenariusz, w którym ktoś chce nas wykorzystać. Zadajmy je w związku z tym w inny sposób, na przykład:

• Przy jakiej cenie uznałbyś ten produkt za zbyt drogi, aby rozważyć jego zakup?
• Przy jakiej cenie uznałbyś, że produkt jest za tani aby był dostatecznie dobrej jakości?
• Przy jakiej cenie uznałbyś, że produkt jest trochę za drogi, ale nadal nie na tyle żeby zrezygnować z zakupu?
• Przy jakiej cenie uznałbyś, że to świetna okazja aby kupić taki produkt?

Zestawiając ze sobą te kwoty, będziesz w stanie określić zakres optymalnej ceny.

Z mojego doświadczenia, większość twórców i founderów nigdy nie zadała tych pytań swoim klientom. Nie muszę już chyba tłumaczyć, jak wielkim jest to błędem.

Poza zadawaniem odpowiednich pytań klientom, być może te kilka pytań, które możesz zadać na początek samemu sobie nakieruje Cię na to, że produkty wyceniasz za tanio:

• Czy w ostatnim roku nie podniosłeś/aś cen?
• Czy Twój produkt jest dziś lepszy niż wtedy, gdy ustalałeś/aś cenę?
• Czy ktoś kiedyś Ci powiedział, że produkt jest za tani?
• Czy czujesz czasem zmęczenie swoimi klientami?
• Czy trochę wstydzisz się ustalić wyższą cenę?

Jeśli odpowiedziałeś/aś TAK na przynajmniej jedno z pytań, możliwe, że warto rozważyć wyższe ceny za Twoje produkty.

Jak wyceniać produkty?

Jeśli już wyjaśniliśmy sobie podstawy, przyjrzyjmy się temu, jak skutecznie wyceniać produkty i co warto wziąć pod uwagę. Już sama dłuższa refleksja na temat ceny pozwoli Ci podejść do tematu lepiej, niż robi to zdecydowana większość osób. Jednak dopiero głębsze zrozumienie mechanizmów pricingu sprawi, że będziesz mógł/mogła uzyskać największy możliwy przychód z produktu. Technik wyceny jest wiele i każdą z nich warto znać i rozważyć, po to by finalnie dojść do idealnego stosunku cena/jakość Twojego produktu. Przyjrzyjmy się trzem typowym wariantom wyceny.

1. Wycena oparta o koszta

To jedno z ćwiczeń, które możesz wykonać. Polega ono na zbadaniu kosztów, które musisz ponieść w związku z wyprodukowaniem i sprzedażą produktu, a następnie narzucenie na to marży, powiedzmy 20%, co wydaje się całkiem niezłą, uśrednioną wartością. Jak zwykle, taki model sprawdzi się lepiej w jednym przypadku, gorzej w innym.

Przykładowo, może to być niezły punkt wyjścia dla SaaS, gdzie ponosimy stałe koszty hostowania naszej usługi. Dodatkowo, należy przyjąć przy wycenie wszystkie dodatkowe koszty, związane z obsługą klienta, księgowością itd. Można powiedzieć, że to trochę gorszy model np. dla twórcy, który przygotowuje i sprzedaje szkolenie. Ale z drugiej strony i taki wariant da się dobrze wycenić. Oczywiście, nie wycenimy wielu lat doświadczenia, które ktoś zdobywał aby stworzyć książkę czy kurs, ale możesz wyjść od stawki, którą chciałbyś zarabiać za godzinę. Następnie po tej stawce przeliczyć ilość godzin włożoną w przygotowanie materiału. Później, oszacować ilość klientów, która może go kupić i podzielić oczekiwany zarobek przez tą ilość. Nawet tak proste ćwiczenie sprawi, że będziesz miał dużo lepszą estymację dotyczącą ceny produktu i warto je wykonać.

Ten model ma jednak jedną istotną wadę - nie bierze pod uwagę tego, co najważniejsze - perspektywy klienta. W końcu to ona jest decydująca w kwestii tego, czy ktoś zapłaci za Twój produkt. Zatem jeśli już to ćwiczenie mamy za sobą, przejdźmy dalej.

2. Wycena na bazie konkurencji

To kolejny model, który stosuje większość osób. Po prostu sprawdza, ile konkurencja kasuje za podobny produkt i najczęściej ustala próg cenowy nieco niżej. Z jednej strony, może dać to niezłe rezultaty i oszczędza nam bólu głowy związanego z poszukiwaniem idealnej ceny, z drugiej - nie jest najlepszą praktyką. Po pierwsze, powoduje to maraton obniżania cen, gdzie kolejne firmy chcą dostarczać coś trochę taniej niż konkurencja, przez co wykańczają siebie i wszystkich dookoła. Po drugie, ten model sprawdza się tylko w przypadku produktów, które nie są do końca unikalne. Liczę, że dążysz do tego, aby Twój produkt oferował znaczną wartość i zawierał wiele unikalnych cech - dlatego właśnie wycena oparta o konkurencję jest w większości przypadków błędna. Nie mniej jednak, jest to kolejne ćwiczenie, które warto wykonać. Zrób research cen konkurencji, co pomoże Ci uniknąć błędów polegających na tym, że Twoja cena będzie wręcz za bardzo oderwana od realiów rynkowych. W każdą stronę nie jest to dobry znak - jeśli produkt jest za tani, klienci uznają że jest słabej jakości, jeśli za drogi, nie będą chcieli tyle zapłacić.

3. Wycena oparta o postrzeganą wartość

Jest jednak złoty graal pricingu, do którego powinieneś dążyć - to cena oparta o wartość, czyli o to, co Twoi klienci otrzymują z produktu. Możesz skupić się na jej przeliczeniu w oparciu o jedną z dwóch wartości:

a) oszczędzony czasb) oszczędzone pieniądze

Produkty, które opierają się wyłącznie na dostarczeniu rozrywki trudno jest wycenić właśnie z tego powodu, że nie da się na ogół zaczepić o punkty a i b. Jednak większość produktów, które sprzedajemy w sieci, da się. Dzięki temu, możemy oszacować na przykład, ile czasu zaoszczędzi osoba, która korzysta z naszego produktu. Następnie, możemy przeliczyć ten czas przez jej średnią stawkę godzinową. W ten sposób uzyskamy estymację tego, ile dla tej osoby może być wart nasz produkt. Stąd droga do wyceny jest już prosta.

Jako regułę (od której istnieją odstępstwa), można przyjąć, że produkt powinien dać 10x wartości w stosunku do jego ceny. Przykładowo, jeśli na zaoszczędzonym czasie ktoś zarobi 1000 zł, powinniśmy wycenić nasz produkt na 100 zł. Z niektórymi produktami pójdzie nam łatwo, z reguły jednak value-based pricing nie będzie tak oczywisty. Powinniśmy jednak dążyć do niego z jednego ważnego powodu - skupia się on na kliencie i wartości, którą dostarcza nasz produkt. Jest to więc bardzo sensowna metryka.

I jeszcze coś, co daje do myślenia - gdy wybierasz pricing oparty o koszta, wyceniasz swój produkt odpowiednio WYŻEJ niż koszta (np. +20% marży). Gdy koncentrujesz się na pricingu opartym o postrzeganą wartość, wyceniasz swój produkt odpowiednio NIŻEJ niż wartość, np. w stosunku 1 (cena) do 10 (wartość).

Koszty, które łatwo oszacować

Poza oczywistymi kosztami prowadzenia naszego biznesu, takimi jak zatrudnienie, biuro, księgowość, telefony służbowe, czy hosting, istnieją też liczby, które warto wziąć pod uwagę w strukturze kosztów... a które większość firm pomija. Przykładowo, można wycenić średni koszt zapytania na support w przeliczeniu na czas osoby, która obsługuje klientów. Można pójść dalej w tych wyliczeniach i przykładowo, jeśli oferujemy wiele planów, sprawdzić z którego planu klienci zadają najwięcej pytań etc. Powinniśmy też wyliczyć koszt pozyskania klienta, czyli CAC (customer acquisition cost), który w połączeniu z kalkulacją łącznych przychodów z klienta - LTV (lifetime value) - da nam dobry obraz tego, jaką składową ceny powinien stanowić marketing. Wiele innych wartościowych metryk opisujemy na bieżąco w ramach bloga Easytools.

Reguła 10 - 5- 20

Jeśli już uda Ci się wyliczyć wartość, którą otrzymuje klient z Twojego produktu lub chociaż ją wyestymować - jako podstawę powinieneś przyjąć cenę 10x niższą. To pierwsza wartość z reguły 10 - 5 - 20. Kolejne cyfry to 5 i 20 odpowiadają eksperymentom z ceną - możesz spróbować podnosić ją o 5% procent aż 20% Twoich klientów zrezygnuje z powodu ceny. Byłem jakiś czas temu na wakacjach w Dubrowniku. To miejscowość w Chorwacji, która stała się popularną destynacją dla turystów ze Stanów ze względu na sceny z Gry o Tron, które były tam kręcone. Za obiad dla dwóch osób na starówce zapłaciłem około 1000 zł. Zdziwiony tak wysoką ceną, zapytałem kelnera o co chodzi - powiedział, że od kilku lat co roku podnosili ceny o 20%, aż było tak drogo, że zmniejszyły się przychody rok do roku. Jedni powiedzą - zdzierstwo, inni - zasada 10 - 5 - 20 w praktyce.

Ile musisz sprzedać aby zarobić 100.000 zł?

To proste zestawienie może sporo zmienić w Twoim mindsecie, jeśli chodzi o dobranie najlepszej ceny dla produktu. Prawdopodobnie skłoni Cię także do wyboru wyższej ceny i lepszego zrozumienia przykładu z Netflix, który przywołałem wyżej.

Żeby zarobić 100.000 zł musisz sprzedać produkt:

• za 10 zł dla 10.000 osób
• za 100 zł dla 1000 osób
• za 1000 zł dla 100 osób
• za 10.000 zł dla 10 osób

Zastanów się nad tym, jak duża realnie może być Twoja grupa docelowa i jak dużą wartość dla niej może wygenerować Twój produkt. Mając wykonane ćwiczenia z powyższych akapitów, pozwoli Ci to dużo lepiej zrozumieć jak zrealizować cel finansowy, do którego dążysz. Przy okazji kolejna ciekawostka - Slack, który w 2020 roku miał swoje IPO, przy wycenie 16 mld USD, miał 575 klientów, z których pochodziło aż 40% przychodów. To znaczy, że nawet największe firmy, mimo tysięcy klientów, czerpią największe zyski z "garstki" najlepiej płacących klientów. To otwiera oczy na fakt, że nie musisz wcale docierać do tysięcy osób, a zadbać o Twoich najwierniejszych klientów i dostarczać im wartość, za którą będą gotowi dużo zapłacić. To też sprowadza nas do kolejnego ważnego wniosku...

Stwórz wiele cen dla produktu

To, na czym możesz najwięcej zarobić, to stworzenie kilku wariantów produktu, dla różnych potrzeb Twoich klientów. Zwróć uwagę, że Netflix oferując plan multiroom, nie dokłada za dużo do biznesu. Można powiedzieć, że funkcja odtwarzania na wielu urządzeniach nie kosztuje nic Netflix (poza developmentem), ale umożliwia wprowadzenie kolejnego planu, który znajdzie swoich klientów. Stosowanie różnych wariantów produktu to świetny sposób, na wykorzystanie potencjału zakupowego Twojej grupy docelowej a także sprawdzenie, jak dużo są gotowi zapłacić. W przypadku szkolenia, które oferujesz, zamiast sprzedawać tylko jeden dostęp, stwórz plan podstawowy i premium, np. z 1 godziną indywidualnych konsultacji lub innymi dodatkami. Optymalne wydaje się dodanie 3 planów a sekretną techniką jest także zaoferowanie subskrypcji.

Zwiększ przychody oferując Subskrypcje

Bez względu na model, który przyjmiemy do wyceny, oferowanie dostępu do produktów w postaci subskrypcji niesie ze sobą mnóstwo korzyści i dobrze przemyślane prawie zawsze w dłuższym okresie powoduje wzrost przychodów. Subskrypcje, dobrze rozegrane, pozwalają zwiększyć przychody niemal dwukrotnie, jak również zapewnić zdecydowanie większą stabilność.

Minusem jest tutaj jednak fakt, że na takie rezultaty w przypadku subskrypcji trzeba poczekać przynajmniej kilka miesięcy. Na ogół subskrypcja wiąże się z zaoferowaniem mniejszej kwoty na początku, więc warto rozważyć je w postaci upsellu.

Co mam na myśli? Kiedy tworzyłem jeden z moich produktów - systemflow.co, mogłem wybrać wariant subskrypcyjny. Jednak wtedy musiałbym wycenić produkt na około $10/miesiąc. W ten sposób, potrzebowałbym 300 klientów, którzy przez 10 miesięcy korzystaliby z produktu, aby zarobić 30.000 USD. Zamiast tego, wprowadziłem 3 plany, z których średnia cena to około 300 dolarów. W ten sposób udało mi się zarobić 30.000 USD już w pierwszym miesiącu! To, że zaoferowałem produkt z dostępem life-time, wcale nie oznacza, że odciąłem się od lukratywnego wariantu subskrypcyjnego. Wręcz przeciwnie - mogę znaleźć funkcję, którą dodam do mojego produktu w ramach subskrypcji, przykładowo hostowane skrypty. Jestem przekonany, że klienci, którzy już zapłacili średnio $300 za produkt, będą chętni do opłacania drobnej subskrypcji za wartościowe dodatki do tego produktu

Eksperymentuj z ceną

Jak już pewnie zauważyłeś/aś, jesteśmy zwolennikami eksperymentowania z ceną i podwyższania jej co jakiś czas. To naturalne, że produkty zmieniają się, rozwijają i kosztują więcej z czasem. Choć nie jesteśmy wielkimi fanami promocji na zasadzie prostego obniżania ceny, nikt też nie ma pretensji, że pralka, którą kupił w MediaMarkt za kilka tygodni będzie przeceniona o 20%. Nie powinieneś/aś więc obawiać się czasowych przecen czy promocji, ale też podwyższania cen. Warto jednak pamiętać o odpowiedniej komunikacji dla klientów i unikania kuszących zwrotów w komunikacji w stylu "taniej już nie będzie" etc. Jeśli oferujemy subskrypcje, nasi klienci zrozumieją też czasową przecenę nawet jeśli płacą więcej, ale jest naturalne, że będzie to rodzić problemy na dłuższą metę. Zamiast to przed nimi zatajać, zaoferuj im jakiś mały bonus, aby nie czuli się pokrzywdzeni. Jak widzisz, zdecydowanie lepiej i łatwiej jest podwyższać cenę produktu i taką taktykę proponujemy. Dla subskrypcji jest to jeszcze ciekawsza opcja, ponieważ klienci, którzy pozostali na tańszych planach, będą rzadziej rezygnować wiedząc, że jeśli będą chcieli wrócić - zapłacą więcej.

Unikaj darmowych planów

Dodanie bezpłatnego okresu próbnego jest często bardzo dobrym sposobem na zwiększenie przychodów i klientów i polecamy je stosować. Jednak jest to zupełnie coś innego, niż plan freemium, który oferuje całkowicie bezpłatny dostęp, nawet do części Twojego produktu, bezterminowo. Od tej zasady są wyjątki, ale generalnie radzimy unikać planów darmowych. Po pierwsze dlatego, że o ile są one darmowe dla klientów, nigdy nie są dla Ciebie. Nawet jeśli dostawa produktów cyfrowych niewiele lub nic nie kosztuje, darmowi klienci również wymagają obsługi a to już może generować koszty. Dodatkowo, jest pewna reguła, która mówi o tym, że często osoby, które nawet nie potrzebują Twojego produktu, wezmą go bo jest za darmo.

Jeśli nadal masz wątpliwości, polecam artykuł "Better than Free", w którym autor przywołuje szereg generatywów, które pozwolą Ci lepiej zrozumieć, w czym klienci postrzegają wartość produktów w sieci. Wymienia wśród nich:

• Niezwłoczność - klienci akceptują płatność, nawet jeśli produkt będzie dostępny później za darmo, jeśli mają do niego dostęp jako pierwsi i są na bieżąco informowani
• Personalizacja - produkty dopasowane do klienta to coś za co jesteśmy gotowi zapłacić więcej bo wyżej postrzegamy ich wartość
• Interpretacja - przykładowo, oferowanie taniego produktu, ale drogiego utrzymania lub wsparcia
• Autentyczność - postrzegana także jako komfort bezproblemowego działania. To jak różnica między iOS a Androidem
• Dostępność - posiadanie na własność ma swoje wady, musimy dbać o produkty i je utrzymywać. Przykład to iCloud, który automatycznie backupuje Twoje zdjęcia tak, abyś Ty nie musiał/a się tym przejmować i kupować np. dodatkowych dysków

Całość przeczytasz na https://kk.org/thetechnium/better-than-fre/

Jeszcze jeden powód, aby oferować droższy produkt

To coś, czego nauczyliśmy się przez lata. Klient, który płaci 10 zł miesięcznie za produkt, to zupełnie inny klient niż ten, który płaci 100 zł lub więcej. Jeśli przyjrzeć się temu dokładniej, okazuje się, że klienci z najtańszych planów są odpowiedzialni za największą ilość zapytań na support, ale także - jest najbardziej prawdopodobne, że porzucą nasz produkt dla tańszej konkurencji, gdy tylko się ona pojawi.

To oczywiście Twoja decyzja, ale naszym zdaniem należy szukać takiej ceny, którą zaakceptują klienci nie przejmujący się tak bardzo ceną. Klient, który płaci 1000 zł i więcej jest na pewno świadomy wartości, którą produkt wnosi w jego życie, będzie z niego aktywniej korzystał i pomoże Ci go lepiej rozwijać. A Ty będziesz czerpał/a satysfakcję z tego, że pomagasz komuś zmieniać jego życie. Win-win. To między innymi z tego powodu na pewnym etapie zdecydowałem, że eduweb.pl ma pozostać niewielkim serwisem skupionym na sukcesie swoich klientów, podczas gdy na stole miałem "ofertę nie do odrzucenia" sprzedaży serwisu i pójścia w kierunku b2b i oferowania kursów na zasadzie kart benefit. Mój system wartości nie przyjmował takiej zmiany - wiem, że pracownicy niechętnie korzystają z tego typu bonusów, niekiedy są nawet do nich przymuszani i rozliczani z korzystania. Firmy, choć w ogólnym rozrachunku płacą trochę więcej niż klienci indywidualni, mają wygórowane żądania, wymagają dostosowania usług do ich potrzeb i ogólnie, za licencję płacą grosze tylko dlatego, że biorą ich dziesiątki czy setki. To nie wróży nic dobrego!

Powiem Ci coś w sekrecie - jeśli planujesz brać mało za swój produkt, będziesz zarabiać mało. Taka jest prawda, choć wielu twórców i startupów celuje w to, aby być kolejnym Netflixem i charguje jak kolejny Netflix, jest to bardzo zła strategia. Podsumowując - wyceń swój produkt pod klienta, którego chcesz mieć.

Kilka trików, które pozwolą Ci wyceniać produkty wyżej

Skoro już wiesz, że możesz brać więcej pieniedzy za swoje produkty i prawdopodobnie da to same pozytywne rezultaty, warto rozważyć kilka trików, które pomogą Ci to osiągnąć.

1. Wyceń produkt wyżej, ale zaproponuj zniżkę dla wczesnych użytkowników. Jak wspomniałem, generalnie dawanie zniżek jest złym pomysłem, który prędzej czy później obróci się przeciwko Tobie. Dobrze uzasadniona zniżka jest jednak dużo lepsza, niż obniżenie ceny "z okazji Halloween". Zastanów się więc jak to zrobić i przykładowo, zamiast oferować darmowy plan wszystkim, zaoferuj go pierwszym testerom produktu, przez ograniczony czas. Może to dotyczyć także produktów, które już istnieją, bo przecież ciągle wprowadzasz jakieś nowe funkcje.
2. Stosuj różnicowanie ze względu na plany, ale także użytkowników. Wspomniałem o tym, że zawsze warto wprowadzić np. 3 plany cenowe. Dobrym pomysłem jest także rozróżnienie cen dla poszczególnych segmentów rynku - klientów indywidualnych, firm oraz Enterprise. To pozwoli Ci zarabiać więcej na tym samym produkcie przez kierowanie go od osób, które po prostu są gotowe aby więcej płacić.
3. Spróbuj uzależnić plany od wartości, jaką wnosi. To prostsze niż myślisz i jest konsekwencją myślenia o cenie w kontekście value-based. Weźmy za przykład Stripe - nie pobiera on żadnych opłat, poza prowizją od transakcji. Jeśli zarobisz więcej, oni także zarobią więcej. To sprawia, że ludzie są gotowi płacić więcej za usługi Stripe, bo to uczciwa oferta. Dodatkowo, taki biznes oferuje najzdrowsze podejście - interesy klientów są zrównoważone z interesem firmy. Dokładnie tak samo podchodzimy do pricingu w EasyCart. Jeśli nasi klienci zarabiają, my zarabiamy. Więc pomagamy im zarabiać więcej i wszyscy wygrywają!
4. Oferowanie różnych cen w zależności od siły nabywczej pieniądza na świecie. Dotyczy to oczywiście sprzedaży za granicę. Możesz w łatwy sposób zwiększyć zarobki różnicując ceny. Są gotowe rozwiązania, które po zaimplementowaniu do procesu zakupowego pozwalają płacić mniej w krajach, które są mniej zamożne. Jak to? - zapytasz. Mieliśmy przecież zwiększać ceny. Tak, ale jednocześnie ceny dla UK czy US będą odpowiednio wyższe. Summa summarum, zarobisz więcej.
5. W ramach różnych planów, zasugeruj ludziom dokładnie ten, który powinni wybrać. Ludzie lubią wybór, ale postaraj się aby plan, na którym najbardziej Ci zależy, był odpowiednio wyróżniony na stronie pricingu. W ten sposób będą mieli dodatkowe potwierdzenie, że jest to najbardziej rozsądny i popularny wybór.
6. Zadbaj o wysoką postrzeganą wartość. Przykładowo, ludzie, którzy są przekonani, że otrzymują coś na własność, a nie tylko "wypożyczają", postrzegają wartość takiego produktu dużo wyżej. Dokładnie ten sam efekt można osiągnąć pozwalając klientom na drobne "inwestycje" w trakcie onboardingu. Pomyśl o tym, aby wypróbowanie produktu nie wiązało się z żadnym wysiłkiem, ale aby po drodze klient musiał wykonać trochę pracy aby lepiej dostosować produkt do swoich potrzeb. Takie drobne inwestycje sprawią, że bardziej przywiąże się do produktu i będzie miał poczucie, że jest dla niego lepiej dopasowany. Przykładowo - udostępnij opcje dostosowania kolorów czy dodania logo w Twoim produkcie SaaS, aby klienci poczuli, że jest trochę "ich". To pozwoli Ci także naliczać więcej za swoje produkty. Podobny efekt IKEA osiąga pozwalając klientom złożyć swoje meble - wbrew pozorom, wartość takiego mebla, złożonego własnoręcznie rośnie w oczach klienta!
7. Oferuj... MNIEJ! Jak to możliwe? Wielu klientów za powód rezygnacji z usługi lub subskrypcji podało zbyt duży wybór! To dlatego Netflix tak bardzo się stara, abyśmy uniknęli konfliktu związanego z wyborem, wprowadzając na przykład funkcję odtwarzania losowego filmu, a nawet z pomocą AI generowania miniaturek, które konkretna osoba będzie bardziej skłonna wybrać. Przeładuj ofertę wartością, a nie contentem. Jeśli klient zobaczy, że oferujesz za dużo, może to spowodować dylemat wyboru, a w przypadku np. oprogramowania SaaS to, że będzie miał wątpliwości czy wykorzysta wszystko to, za co zapłacił. Less is more!

Jak może Ci w tym pomóc Easycart?

Masz już solidne podstawy tego, jak wyceniać swoje produkty, a przynajmniej, nie będziesz błądzić po omacku. Możesz wykonać szereg ćwiczeń po to, aby lepiej dobrać cenę produktu. Jednak równie ważnym elementem sprzedaży jak wycena, jest sam proces checkoutu, który powinien być świetnie zoptymalizowany pod zakupy. Ten właśnie cel przyświeca nam w tworzeniu Easycart i procesu zakupowego, który sprawi, że Twoje konwersje wzrosną nawet o 60%. Poza obsługą transakcji i możliwością eksperymentowania z cenami w ramach wariantów i rozmaitych modelów płatności, Easycart umożliwia Ci wprowadzenie płatności subskrypcyjnych do Twoich produktów! Jest to jedyne tego typu rozwiązanie w Polsce. Zadbaliśmy także o to, czego nie daje żaden operator płatności - dostęp do wszystkich, szczegółowych statystyk, które pozwolą Ci podejmować świadome decyzje związane z wyceną produktów. To bardzo prosty sposób, aby pracować mądrze, czyli mniej, po to, by zarabiać więcej.

‍