Jak stworzyć i sprzedać kurs online?

Na przestrzeni ostatnich 3 lat, zrealizowałem kilka kursów online, z których skorzystało kilka tysięcy osób. Praktycznie każdy z nich realizowałem wspólnie z kimś i zaraz powiem dlaczego. Tymczasem warto podkreślić, że w każdym przypadku byłem zaangażowany w proces marketingu i sprzedaży. Pomyślałem, że podzielenie się otwarcie moimi doświadczeniami może być dla Ciebie wartościowe.

Jakie kursy stworzyłem?

Nie jest tajemnicą, że większość mojego zaangażowania skupia się wokół programowania i szeroko pojętej technologii oraz automatyzacji. I właśnie z tego powodu, każdy kurs czy program (kilkutygodniowy) był realizowany właśnie w tym obszarze, a konkretnie:

• 10-tygodniowy Program Zautomatyzowani
• 9-tygodniowy Program Opanuj JavaScript (zrealizowany wspólnie z przeprogramowani.pl)
• 3 "paczki" automatyzacji
• kilkanaście kursów i warsztatów opublikowanych na eduweb.pl
• a w produkcji jest kolejny, 6-tygodniowy Program jsnafrontach.pl

Zwracam na to uwagę, ponieważ może się zdarzyć, że w Twojej branży i tematyce, niektóre szczegóły będą się różnić. Miej to proszę na uwadze, ale staraj się nie oceniać z góry, np. "moi klienci są inni" lub "Twoja grupa odbiorców posiada cechy X,Y,Z".

Jeżeli chodzi o skalę, to mówimy tutaj o kilku tysiącach klientów (nie uwzględniając eduweb.pl bo tam jest ich znacznie więcej). Jednocześnie warto wziąć pod uwagę, że np. cena Programu Zautomatyzowanych sięgała niemal 5000 zł netto.

Jak wybieram temat?

Wspomniałem, że tematyka moich kursów i programów zawsze w jakiś sposób łączy się z technologią, chociaż moje obszary kompetencji sięgają znacznie dalej. Istotne jest tutaj jednak to, że nie bez powodu dokonałem tutaj takiego wyboru tematów.

Ograniczenie zakresu tematycznego umożliwia:

• długoterminowe budowanie relacji z klientami
• możliwość projektowania kolejnych produktów właśnie dla nich
• precyzyjne budowanie spójnego wizerunku
• efektywne rozwijanie własnych kompetencji
• łatwiejszą decyzję odnośnie kolejnego programu i jego tematu

Jak widzisz, zwracam tutaj uwagę nie tylko na klientów, ale również na siebie i osadzam to wszystko w perspektywie działania długoterminowego. Dla mnie kursy online nie są zamkniętym projektem nastawionym wyłącznie na sprzedaż, ale stanowią element budowania mojego wizerunku, obecności w sieci, rozwijania moich kompetencji i zainteresowań.

Temat, a strategia długoterminowa

I teraz dlaczego to jest aż tak ważne? Ponieważ jest dopasowane do strategii jaką wybrałem. Inaczej podszedłbym do tego tematu, gdybym przykładowo chciał stworzyć tylko jeden kurs i traktował go jako typowy poboczny projekt. W tym przypadku edukacja online stanowi istotny element wszystkich moich działań. Wybierając temat kursu, warto więc zadać sobie pytanie w jakim celu w ogóle chcemy zrealizować ten projekt i czy jakoś wpisuje się w nasze pozostałe działania (i czy w ogóle jakkolwiek musi).

Rozwiązywanie problemów odbiorców

Kolejnym krokiem jest już wybór konkretnego tematu oraz zakresu. Wtedy znaczną rolę odgrywają tutaj czynniki zewnętrzne, np. problemy moich odbiorców, które chciałbym rozwiązać. Dobrze jest nie określać ich wyłącznie samodzielnie i “na wyczucie”, ale wykorzystać narzędzia do stworzenia ankiet, choćby bezpłatne (polecam tally.so). Świetnie działają też indywidualne rozmowy, aczkolwiek ich przeprowadzenie wcale nie jest takie proste (stworzenie dobrej ankiety również, ale o tym za chwilę). W tym temacie bardzo polecam zapoznanie się z książką "The Mom Test", która bardzo praktycznie pokazuje w jaki sposób weryfikować swoje pomysły.

Czy temat się sprzeda?

Ostatnim z głównych czynników wpływających na wybór tematu jest to, ile potencjalnie osób może być nim zainteresowanych i czy realizacja tego projektu ma szansę się zwrócić. Warto zaznaczyć, że odpowiedź na to pytanie nie zawsze jest oczywista, ponieważ na faktyczną liczbę klientów wpływają też inne czynniki, które trzeba brać pod uwagę. Jednak jeżeli orientacyjnie jesteśmy w stanie stwierdzić, że wybrany przez nas temat:

• jest w obszarze naszej kompetencji,
• jest dopasowany do naszej strategii i problemów potencjalnych klientów
• oraz widzimy, że ma szansę dotrzeć do większej liczby klientów

to zdecydowanie jesteśmy w dobrym miejscu.

Jednak zawsze musimy brać tutaj pod uwagę jedną rzecz: możemy się mylić.

Jak weryfikuję temat?

Zrealizowanie projektu w postaci kursu online, szczególnie za pierwszym razem albo gdy łączymy to z innymi obowiązkami, jest bardzo wymagające. Dlatego dobrze jest możliwie bardzo upewnić się, że wybrany przez nas kierunek jest właściwy.

Tutaj prawdą jest, że ostateczną weryfikacją jest moment, w którym klient faktycznie dołączy do kursu. Wszystkie deklaracje oraz entuzjastyczne opinie należy traktować z dużym dystansem - przypomnij sobie ostatnią sytuację, gdy ktoś mówił Ci podekscytowany o swoim pomyśle. Trudno wtedy jednoznacznie powiedzieć, że jest kiepski. Podobnie też w Twoim przypadku, ludzie z założenia są życzliwi i nie chcą nas urazić, więc w najlepszym przypadku przemilczą, a my możemy błędnie uznać to za poprawną weryfikację tematu.

Weryfikacja tematu w moim przypadku zawsze opiera się na faktycznych aktywnościach, które podejmują potencjalni klienci. Można w tym liczyć czas jaki mi poświęcą na rozmowę, ile ankiet wypełnią lub ostatecznie - czy dołączą w przedsprzedaży. I ten ostatni punkt postrzegam jako ostateczny element potwierdzający temat kursu.

Połączenie wszystkich wymienionych aktywności daje nam jasną odpowiedź, czy temat “się sprzeda”, ale jednocześnie może kojarzyć się z bardzo dużą ilością pracy konieczną do wykonania. W praktyce poza przedsprzedażą, na samo przygotowanie weryfikacji nie poświęcam dłużej niż 2-3 dni. Potem sam proces odbywania rozmów, przeprowadzania ankiet czy zbierania kontaktów na listę oczekujących trwa nawet do kilku tygodni, ale realnie mógłby być zamknięty w ~14 dniach.

Jak realizuję kurs?

Po weryfikacji tematu przychodzi czas na realizację kursu. W moim przypadku niemal zawsze przygotowuję go wspólnie z kimś i nie dzieje się to bez przyczyny. Chodzi o to, że przeprowadzenie jakościowego kursu lub tym bardziej kilkutygodniowego programu jest niezwykle wymagające. Warto jednak tutaj zachować sporą ostrożność, ponieważ wielokrotnie zdarzało mi się widzieć projekty, które zostały przerwane w trakcie, bo jeden z partnerów się wykruszył lub kończyły się popsutymi relacjami. U mnie jednak ten model sprawdził się doskonale i to nie był pojedynczy przypadek.

Najpierw plan i materiały…

Przygotowanie kursu zaczynam od opracowania szczegółowego planu, uwzględniającego wszystkie rozdziały lub tygodnie oraz zakres tematyczny. Im lepiej dopracuję ten etap, tym prościej jest mi realizować kolejne.

W związku z tym, że w moim przypadku kursy wymagają przygotowania przykładów oraz ćwiczeń, to właśnie tym zajmuję się w drugim etapie. Po prostu zakładam katalog, w którym do każdej lekcji, która tego wymaga, przygotowuję główne materiały, przez które przechodzę w trakcie nagrania. Poza nimi notuję w Notion wątki, które powinienem poruszyć i wracam do nich tuż przed lub nawet w trakcie nagrania.

…a dopiero później nagramia

Kolejnym etapem jest nagranie materiału. Tutaj sytuacja jest stosunkowo prosta, ponieważ większość z nich to tzw. screencasty, czyli nagrania ekranu. W tym celu wykorzystuję program Screenflow (alternatywa dla Windows to Camtasia), z pomocą, którego zarówno nagrywam ekran, jak i wycinam niepotrzebne fragmenty. W niektórych sytuacjach zdarza mi się nagrywać wstęp i zakończenia lekcji w studio, a w ostateczności korzystam z domowej konfiguracji - kamery Sony ZV-1 i dwóch lamp ledowe. Do samego nagrania audio wykorzystuję mikrofon Razer Seiren, aczkolwiek aktualnie na rynku jest wiele lepszych alternatyw, chociażby Shure MV7 czy Rode Podcaster.

Z typowo technicznego punktu widzenia warto odpowiednio numerować sobie zarówno materiały dodatkowe jak i nagrania, ponieważ łatwo się w tym wszystkim pogubić. Tym bardziej, że w przypadku niektórych lekcji konieczne jest jeszcze przygotowanie źródeł lub innych plików, które mogą być pomocne dla uczestników kursu.

Zakładam, że wyżej opisany proces może się nieco różnić w zależności od formy, tematyki oraz naszych osobistych preferencji. Niezależnie od tego, opracowanie solidnych materiałów zawsze wymaga dużo pracy i wysiłku. Efekt końcowy będzie miał bezpośrednie przełożenie na to, czy klienci będą wracać do nas w przyszłości.

Jak prowadzę sprzedaż?

Praktycznie w każdym z moich projektów ogólny proces marketingu i sprzedaży kursu wyglądał podobnie. Za każdym razem jednak staram się dodawać i odejmować różne elementy aby odkrywać możliwie bardziej efektywne ścieżki.

Przyciąganie uwagi klientów

Pierwszym elementem jest przyciągnięcie uwagi osób, które mogą być faktycznie zainteresowane tematem kursu. Nawet jeżeli, tak jak w moim przypadku, posiadamy dużą społeczność wokół siebie, to i tak tylko mała jej część będzie realnie zainteresowana konkretnym tematem. Dlatego warto zbudować oddzielną listę mailową oraz przygotować wydarzenia lub cokolwiek, co będzie w stanie zwrócić uwagę wybranej grupy. W moim przypadku taką funkcję pełniły nawet ankiety, w przypadku których na zakończeniu wprost pytałem o e-mail w celu poinformowania o starcie projektu.

Co ciekawe bardzo interesującym sposobem  przyciągania uwagi przyszłych klientów może być opracowanie dodatkowego, mniejszego produktu. W ten sposób nie tylko realizujemy nasz cel w postaci zwrócenia uwagi odpowiednich osób, ale także upewniamy się, że są wśród nich osoby, które są w stanie nam zapłacić. A skoro zrobiły to już raz, szansa na to, że zrobią to po raz drugi, jest odpowiednio większa.

Okna sprzedażowe

Następnie w momencie, gdy już mam zgromadzoną listę mailową, zwykle przeprowadzam sprzedaż w dwóch etapach - przedsprzedaży oraz faktycznej sprzedaży. Nawet jeżeli jestem przekonany co do tematu kursu to i tak zawsze zakładam, że "mogę się mylić" i wykorzystuję przedsprzedaż jako ostateczny sposób weryfikacji. To daje mi też przestrzeń na to aby porozmawiać z osobami które dołączyły na tym etapie i ewentualnie wyciągnąć wnioski przed docelową sprzedażą.

Jeżeli chodzi o typowo techniczną organizację, sprzedaż zwykle odbywa się w formie krótkiego okna sprzedażowego i trwa tylko kilka dni (5-10). W jej trakcie upewniam się, że wszyscy, którzy mnie obserwują, a w szczególności osoby na liście mailowej, są poinformowani o tym fakcie. Wykorzystuję tutaj różne sposoby na to, aby w sposób nie odbiegający od rzeczywistości, pomóc odpowiedzieć im na pytanie "czy ten kurs jest dla mnie?". Co ciekawe, niejednokrotnie zdarzało mi się w bezpośredni sposób sugerować, że kurs nie jest dobry dla konkretnej osoby. Znacznie lepiej jest w takim przypadku powiedzieć prawdę, niż próbować naginać rzeczywistość.

Promocja

Sama ścieżka sprzedaży opiera się głównie o komunikację e-mail oraz bezpośrednie przekierowanie do koszyka z poziomu organicznych postów w mediach społecznościowych. Do tej pory wyłącznie w przypadku jednego z kursów wykorzystywałem płatną reklamę i nie mogę powiedzieć dużo na jej temat, ponieważ wszystkie pozostałe projekty realizowane były przy zerowym budżecie reklamowym.

W przypadku sprzedaży ograniczonej czasowo istotne jest wykorzystanie informacji o zakończeniu zapisów. Zwykle w ciągu ostatniego dnia zapisuje się najwięcej osób i właśnie wtedy warto upewnić się, że pod każdym kątem wszystko jest dopracowane i nie ma np. technicznych problemów, a my jesteśmy gotowi odpowiadać na wiadomości potencjalnych klientów.

W tym momencie muszę zwrócić uwagę jeszcze na intensywność oraz samą treść komunikatów marketingowych. W moim przypadku zawsze staram się aby były możliwie wyważone i przede wszystkim nie sugerowały czegoś, co odbiega od rzeczywistości. Jest to dla mnie kluczowe, ponieważ chcę od początku do końca być fair z moimi klientami. Moim celem jest tutaj nie tylko to aby kupii mój kurs, ale też to, aby polecali go innym oraz w przyszłości kupili ode mnie inne produkty.

Jak pracuję z klientami?

Bardzo istotną rolę niemal w każdym moim projekcie odgrywa bezpośredni kontakt z klientem w czasie trwania kursu lub po prostu za każdym razem, gdy ktoś zadaje mi pytanie z nim związane.

Zawsze upewniam się, że po zakupie mój klient faktycznie może liczyć na moje wsparcie, nawet jeżeli w grę wchodzi bezpośredni kontakt i umówienie się na spotkanie online w celu rozwiązania indywidualnego problemu. Oczywiście takie sytuacje nie zdarzają się zbyt często ale gdy ktoś poprosi mnie o pomoc, zwykle ją otrzyma (o ile odbywa się to na zasadzie wzajemnego szacunku).

To wszystko sprawia, że buduję relację z osobami, które kupują moje produkty, a to odgrywa ogromną rolę długoterminowo, ponieważ nawet jeżeli one same już nic ode mnie nie kupią, to szansa na to, że będą w stanie powiedzieć o mnie dobre słowo, jest wysoka.

Wracając jednak do opieki nad klientami w trakcie trwania kursu, zwykle uczestnicy mają dostęp do Slacka, Discorda lub aktualnie przestrzeni Circle, gdzie możemy się wzajemnie komunikować. Dbam tutaj nie tylko o to aby reagować na ewentualne pytania, ale przede wszystkim wychodzić z inicjatywą w postaci dodatkowych zadań, spotkań, konsultacji, a nawet luźnego spotkania online w celu wypicia wspólnie kawy. Każdy taki mały detal, robi różnicę. Aczkolwiek muszę przyznać, że jest to niezwykle wymagające i nierzadko czasochłonne zadanie.

Jakie narzędzia są dla mnie pomocne?

Tutaj wprost:

• Webflow do budowy landing page
• MailerLite lub Sendgrid do obsługi listy mailowej
• Tally.so do tworzenia ankiet
• Airtable do zarządzania różnymi procesami
• Figma do projektowania grafik
• Notion do tworzenia scenariuszy i notatek
• Easylove do zbierania opinii
• Easytimer do tworzenia zegarów w mailu
• Screenflow do nagrywania
• Slack / Discord / Circle do komunikacji
• Make.com do tworzenia integracji
• Restream do prowadzenia LIVE
• Vimeo jako hosting wideo
• Zoom do konsultacji
• Easycart do sprzedaży

Dodam tylko, że miałem okazję przejść przez praktycznie wszystkie dostępne na rynku rozwiązania i narzędzia wspierające sprzedaż kursów online. Co więcej powyższa lista pomimo tego, że jest aktualna, z pewnością będzie ulegać zmianie - będą pojawiać się na niej nowe narzędzia, a niektóre będą znikać.

Uważam, że sięganie po nowe rozwiązania jest szczególnie ważne, ponieważ zwyczajnie zwiększa nasz komfort pracy oraz ogólną efektywność. Trudno jest mi sobie wyobrazić faktycznie skuteczną sprzedaż w oparciu o przestarzały zestaw narzędzi. Jednocześnie zdaję sobie sprawę z tego, że ciągłe monitorowanie nowych narzędzi i przepinanie się między nimi jest wymagające (również dla mnie). W praktyce jednak wielokrotnie przekonałem się, że zwyczajnie warto.

Kilka sugestii na koniec

Na koniec mam jeszcze kilka punktów, które chciałbym podkreślić lub dodać, ponieważ z jakiegoś powodu nie zawsze są powszechnie komunikowane i mało kto zwraca na nie uwagę, pomimo tego, że są istotne:

• Stworzenie kursu jest proste. Stworzenie świetnego kursu jest wybitnie trudne. Bez faktycznej determinacji ukończenia projektu, trudno zbudować coś dobrego.
• Wynik sprzedażowy kursu nie jest kwotą która zostaje nam w kieszeni. Należy od tego odliczyć podatki, nasze godziny pracy, podwykonawców, koszty sprzętu oraz narzędzi. Część z tych kosztów jest jednorazowa, ale same podatki od razu zabierają znaczną część wyniku sprzedażowego. Warto to brać pod uwagę zarówno przy realizacji swoich projektów jak i przy porównywaniu wyników do innych osób.
• Jednorazowa sprzedaż kursu jest potencjalnie prosta, szczególnie jeżeli skorzystamy z agresywnych technik marketingowych. Rzecz w tym, że w tym przypadku ryzyko tego, że klient na koniec dnia nie będzie zadowolony, jest wyższe. A to przekłada się na problemy w dłuższej perspektywie czasu (lub nawet bezpośrednio na kolejną sprzedaż)
• Na koniec dnia bezrefleksyjne podążanie za sugestiami innych, może okazać się zgubne. Również wszystkie elementy powyższego wpisu polecam stosować z dystansem. Najlepiej jest zachować otwartość, która umożliwi nam świadomy wybór tego, co w danej chwili jest ważne dla nas. Każdy popełnia błędy i nie ma osoby która wie wszystko, pomimo tego że na każdym kroku można odnieść takie wrażenie.

Nie pozostaje mi już chyba nic innego, niż zwyczajnie życzyć Ci powodzenia przy realizacji kursów i dzieleniu się Twoją wiedzą z innymi. Mam nadzieję, że powyższy wpis zawierał elementy, które okażą się dla Ciebie przydatne.